Innovazione nelle vendite B2B: il caso Essity e la rivoluzione nel settore farmaceutico

Essity, un leader globale nei settori dell’igiene e della salute, ha intrapreso un percorso innovativo per ottimizzare le sue vendite nel canale B2B, in particolare nel settore farmaceutico. Il nome dell'azienda, derivato dalla fusione delle parole “essential” e “necessities”, riflette l’impegno di Essity nel fornire prodotti e servizi fondamentali per il benessere quotidiano delle persone. Suddivisa in tre business unit – Health & Medical, Consumer Goods e Professional Hygiene – l’azienda si è confrontata con la complessità del proprio modello di vendita.

La sfida principale era la gestione di un’ampia varietà di prodotti e un team di vendita distribuito, che interagiva con farmacisti, parafarmacisti e responsabili acquisti. Per affrontare tali complessità, Essity ha implementato una strategia multicanale, necessitando di un sistema integrato che potesse facilitare la comunicazione e la gestione degli ordini.

Qui entra in gioco forSales, una piattaforma B2B per la gestione della forza vendita, sviluppata da Impresoft Engage. Questa soluzione ha fornito a Essity un pacchetto di strumenti integrati, tra cui un portale eCommerce B2B che consente ai clienti di effettuare ordini autonomi e consultare promozioni attive. Questa autonomia non solo ha semplificato il processo d’acquisto, ma ha anche trasformato le visite degli agenti in occasioni di consulenza strategica.

Un altro aspetto innovativo è rappresentato dai cataloghi interattivi su tablet, che permettono agli agenti di presentare contenuti multimediali e informazioni dettagliate sui prodotti. Inoltre, l’introduzione di funzionalità di scansione dei codici a barre ha semplificato ulteriormente il riordino e migliorato l’accuratezza delle informazioni raccolte.

I risultati dell’implementazione di forSales sono stati significativi. La produttività degli agenti è aumentata, poiché possono ora dedicare più tempo alla consulenza piuttosto che alla gestione degli ordini. La soddisfazione dei farmacisti è cresciuta, grazie a un’esperienza d’acquisto più fluida e alle opzioni di acquisto autonomo. Inoltre, la riduzione degli errori di ordine ha migliorato l’efficienza logistica e abbattuto i tempi di attesa per i consumatori finali.

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